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4Sで考えるソリューションビジネス

第1回:ソリューションビジネスマーケティングとは

西村 泰洋 [著] 2008年07月08日 10:00
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 この連載では、ITビジネスの代表的な存在であるソリューションビジネスのマーケティングについて解説を進めていきます。


ソリューションビジネスとは

 「ソリューション」という言葉が一般的になってから、すでに10年以上が経過しています。では、ソリューションビジネスとは、何を示すのでしょうか。簡単に言えば、「顧客の課題を解決するビジネス」ということになりますが、電子情報技術産業協会(JEITA)などでは「顧客の経営課題をITと付加サービスを通して解決するビジネス技法」と定義しています。

 この定義の「IT」の部分を違う言葉に置き換えればさまざまな業種で利用することができます。実際に不動産、広告、金融などのサービス業界の広告でもソリューションという言葉を目にすることがあります。

 例えば、ITソリューションを求める顧客の立場で考えると、対価を支払うべき何らかの商品がなければなりません。システム開発を含むようなソリューションであれば、サーバー、ストレージ、ネットワーク機器、パソコンと関連するソフトウェアなどの「物」である商品と、その顧客向けに業務ソフトウェアを開発するエンジニアや業務改善を促すコンサルタントなどの「人」が提供するサービス商品が課題を解決し付加価値を生みだす必要があります。

 つまり、ソリューションとは「物」に加えて「人」によるサービス提供を伴う商品であり、両者で顧客の課題を解決する商品です。「人」だけであれば、ソリューションではなくコンサルティングです。

筆者の経験から

 筆者はこの10年近く、新ビジネスの企画、アライアンス、マーケティングなどの分野で活動し、直近の数年はマーケティングにも携わりながらシステムインテグレーションやコンサルティングの現場で顧客と対峙し直接的に収益を得る活動もしてきました。

 事業戦略と計画を立てて計画通りに進んでいるか確認することはもちろん大切です。さらに現場で何が起きているかに対して一人称での実感がないと、戦略と計画の修正、そして最終的に戦略目標を成し遂げることは困難であるということを、筆者は経験の中で痛感しました。

 戦略を策定し戦略と現場をつないで戦略を実行していく活動と手法がマーケティングに他なりません。

想定読者

 以上のような筆者の経験をもとにこの連載では以下のような方々を対象読者として考えております。

  • ITビジネスに携わっている方
  • 法人向けビジネスに携わっている方
  • 経営、マーケティング、セールスなどの業務に興味のある方

 法人向けビジネスに携わっている方も対象としているのは、ソリューションビジネスが現在の法人向けビジネスのほとんどにあてはまると考えているからです。筆者も以前、物流企業や金融機関などで企業向けのビジネスに携わっていましたが、それらも現在のソリューションビジネスと本質は変わらないと考えています。

 このあと説明していきますが、ここであらかじめソリューションビジネスマーケティングの位置するところをコンシューマー ビジネスマーケティングや生産財との違いも含めて明示しておきます。

図1:ソリューション・ビジネス・マーケティングの位置づけ
図1:ソリューション・ビジネス・マーケティングの位置づけ

マーケティングとは

 マーケティングとは、小さく捉えれば「効率的に販売するためのしくみ」とされ、大きく捉えれば「経営戦略、事業戦略を具体化し実行・管理する経営手法」となります。この定義自体は筆者がしていますが、現代マーケティングの第一人者の一人であるフィリップ コトラーなどと同様の考え方であります。

 企業によってマーケティングという言葉の示す意味が異なりますが、本稿では後者の意味として解説を進めていきます。あえて経営手法という言葉を定義に組み入れているのは、「その手法を選択しない企業」≒「マーケティングをしていない企業」もあるように思えるからです。このように定義しますと、マーケティングは事業戦略策定から、計画・実行と目標達成に向けたマネジメントの全てを指します。



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プロフィール

西村 泰洋 ニシムラ ヤスヒロ

富士通株式会社 マーケティング本部 フィールド・イノベーション プロジェクト員

 慶應義塾大学経済学部卒業後、金融機関を経て日本通運株式会社に入社。物流業務コンサルタントとして勤務の後、富士通株式会社に移籍。主に新規事業企画、アライアンス(企業提携)、マーケティングに従事。現在の主務はコンサルタントとして新技術導入、マーケティング、アライアンスなどを支援。

 本業の傍ら、講演、執筆活動なども行う。@ITなどでの長期連載ほか以下の著書を上梓する。

『RFID+ICタグシステム導入・構築標準講座』(翔泳社)
『成功する企業提携』(NTT出版)


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