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(第4回)ベンチャーキャピタリスト 堤孝志氏、飯野将人氏に訊く 顧客発見ステップでのエスノグラフィー活用とアーリーアダプターへのアプローチ方法

  2012/11/02 10:00

 スタートアップのあらゆるプロセスはマニュアル化できる 

— 観察対象に刺激を与えないというのは有効なアプローチ方法だと思いますが、難しいですよね。売り込まず、透明人間になってかつ「ニーズが発生するメカニズム」のインサイト(洞察)を得るということは実践するのは容易ではないと思いますが、誰にでもできるのでしょうか?

ベンチャーキャピタリスト 飯野将人氏

 飯野氏:スティーブ・ブランク氏の哲学は「凡人でも起業家になれる」ということです。全ての起業家がスティーブ・ジョブズになれるわけではないけど、誰でも納得できるステップでそれをマニュアル化していこうということです。新刊の『スタートアップ・マニュアル』では、失敗確率を減らして一定の成功が得られるところまでたどり着けるように試みている。標準化のマニュアルなので、すごく具体的です。Google Analyticsのこの機能を使いなさいなどの細かい部分までマニュアル化しています。

 顧客インタビューやエスノグラフィなども、ある程度マニュアル化できるものと考えています。インタビュー慣れしていなければ、顧客インタビューで「ニーズが発生するメカニズム」は引き出せないという考え方はしません。

 たとえば、この人なら親しくなれるアーリーアダプターだと思う人が見つかったら、許可を貰いその人について歩き、消費者の生活習慣をすべて観察する、という方法が書かれています。

 エスノグラフィをより深く理解したい方には、 『ビジネスマンのための「行動観察」入門 』という本をおすすめします。大阪ガスの松原晴人氏が、社内で自ら研究所を立ち上げ、研究してきた成果を書かれたものです

 アーリーアダプターへの効率的なアプローチ:B to Cの場合 

— 顧客インタビューにしろ、エスノグラフィにしろ、「顧客発見」ではアーリーアダプターにターゲットを絞ってニーズの確認を行なっていくとのことでしたが、アーリーアダプターというセグメントを効率良く見つけていく方法はあるのでしょうか?

 飯野氏:提供する製品やサービスがB to Bなのか、B to Cなのかによって難しさやポイントが違います。

 B to Cの場合は、そもそもどうやってアポを取るのか?というレベルから始まります。書籍で推奨される「コールドコール(飛び込み電話)をどんどんしていく」というのは日本人のメンタリティになかなか合いません。

 私達が日本のビジネスパーソンに勧めているのは、まず「お友達のお友達」を5人集めましょうということです。なぜ「お友達のお友達」なのかといえば、「直接のお友達」は遠慮も含めてポジティブなことを言わなければというバイアスがかかるものだからです。

 「お友達のお友達」の10人に1人か2人の確率でアーリーアダプターに分類される人がいるはずです。その1人か2人から同じ感覚の人を紹介してもらいます。信頼関係が築けたら「今日お聞きした話しを更に他の方にもお聞きしたいので、どなたかご紹介いただけますか?」という感じで観察対象に適した方の紹介の連鎖を繋げていくのです。

 こうして段階的にアーリーアダプターへの的中率を高めていくことはできます。ただし想定している観察対象に最初に到達するまでは手当たり次第で量をこなす必要が出てきてしまうのは仕方がありません。


著者プロフィール

  • Field Research and Design(フィールドリサーチ アンド デザイン)

    2011年結成。ほぼデザイナー以外から成るデザインユニット。人間工学、ユーザーエクスペリエンスから社会人類学、薬学、デジタルマーケティングなど専門の異なる多様なメンバーが参加している。ブログ「Open Field Notes」を拠点に、小ネタから論考、ビジネスからアカデミックまで、デザインをキーワードに、人とモノの関係を多面的に考察している。

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