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「顧客開発モデル」と「リーン・スタートアップ」、そして「ビジネスモデル・キャンバス」―3つの組み合わせがもたらすものとは?

  2012/12/14 10:00

2012年11月20日、デジタルハリウッド東京本校にて開催されたビズジェネ・カンファレンス「成功するビジネス・スタートアップのための『顧客開発モデル』」では、約150名の聴講者が集まり、2時間を越えるスケジュールで「顧客開発モデル」を取り巻くさまざまな話題が提供された。最初に『スタートアップ・マニュアル』の翻訳者である堤氏・飯野氏から、顧客開発モデルの概要と、その教育プログラムであるリーン・ローンチパッドが紹介された。今回は、この基調講演部分をレポートする。

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【基調講演】「顧客開発モデルの概要」堤孝志氏

 「成功するビジネス・スタートアップのための『顧客開発モデル』~グローバルでも実証された科学的アプローチ~」と題して、『アントレプレナーの教科書』を翻訳した堤孝志氏と、『スタートアップ・マニュアル』を堤氏と共同翻訳した飯野将人氏の両氏から基調講演が行われた。

 堤氏は、「顧客開発モデルの概要」と題して講演を行った。

 まず、90年代中ごろに、当時技術開発が盛んだったATM-LAN技術による事業を立ち上げたものの、ほとんど売れなかったという自らの体験を紹介した。この体験から「いいものを作っても売れるとは限らない。顧客の声を聞いてニーズを確認しないとならない。」と考えるようになったとのこと。その中で「顧客の声を聞くといっても何を聞けばいいのか?何を測れば顧客のニーズを掴めるのか?」という問題意識を持ちながら業務に取り組んできたが、その解決方法が『アントレプレナーの教科書』に書かれていることに感銘を受けた、というのが翻訳の動機ということである。

基調講演 堤孝志氏

 この顧客開発モデルは、「作って売ってはじめて、買い手がいないことに気づき、先行投資が無駄になる」という、新規事業立ち上げのアンチパターンを避けるプロセスであるとしている。従来型の新規事業立ち上げによくあるパターンは、技術先行で製品開発活動に投資し、製品が出来上がるとマーケティング活動に投資し、その時点で売れないことがわかって、まもなく資金が尽きるというわけである。

顧客開発モデルの4つのプロセス

 こうした失敗を避けるためには、製品を作る前になんらかのテスト版を仮に売ってみて、脈があれば少しずつニーズを確認しながら製品化を進める、ということになる。これを踏まえた顧客開発モデルの哲学として、

 1:新規事業はうまくいくかどうか実際は分からない。失敗はつきもの

 2:どうせ失敗するなら、早く・小さく失敗し、修正をかけることの方がむしろ重要

 3:間違った事業計画のまま、いつまでも続けてはならないこと

 を説明した。

 続いて、ここであらためて「顧客開発プロセスは、4つのステップで、顧客を相手に仮説検証を繰り返し、再現可能でスケーラブルなビジネスモデルを探索する」ものであることを確認した。

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著者プロフィール

  • 高野 元 (タカノ ハジメ)

    創発計画株式会社 代表取締役 / サービス開発コンサルタント R&Dエンジニアとしてキャリアをスタートし、NECにてインターネット・サービス技術の研究開発に10年間従事。そのなかで、スタンフォード大学客員研究員としてシリコンバレーの息吹を体感。ビッグローブ事業部(現NECビッグローブ株式会...

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