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第3回:営業支援システムの活用 営業活動の効率化

  2009/05/20 09:00


営業効率の向上という課題へ対応策として「営業支援ツール」が存在しますが、なかなか成功させることが難しいソリューションです。今回は、営業支援システムの採用を判断する際に、期待効果や導入目的を考え、そして導入する際に営業及び管理業務をどう変えていく必要があるかをお伝えします。

営業活動の効率化は永遠の経営課題

 大企業の下請けではなく、自ら営業活動を行い、受注に向けた活動を日々行う企業にとって、営業業務の効率化は、永遠の経営課題です。案件を増やし、受注までのコストを削減し、受注率を向上させ、売上を増加させることを常に目指します。

 多くの経営トップや管理者、そして一般社員までもが、うちの営業はいつも社内にいて、いったい何時顧客に訪問しているのだろうか?といった懸念・疑問を持っていると思います。社内にいれば、当然その間は客先には出向いていない訳で、まだまだ日本の社会では、客先訪問回数や訪問時間に売上が比例する感があります。しかしながら不効率な活動や、顧客の要望を理解していない活動をどれだけ行っても、当然ながら結果はついてきません。そのためにも営業活動に関する教育は必要不可欠です。

営業支援システム導入の難しさ

 SFA(CRM)などと呼ばれる営業支援システムは、導入さえすれば多くの課題を解決するのではなく、ERPの導入以上にしっかりとした導入目的と業務改革が求められます。営業支援システムなどの導入によって、かえって社内での事務作業が増え、結果的に顧客への訪問時間と回数が減った企業も多くあります。そういった意味で、場合によっては業務改革を行うだけで、十分な効果を得ることも可能です。それから、営業支援システムがなくともそれなりに営業活動は行えます。これも営業支援システムの導入が成功しない原因の一つでもあります。

 それでも営業支援システムを導入するメリットはたくさんあります。一つは、導入の際に業務の見直しや改革を行う機会が創出されることです。企業のコンプライアンス面での信頼性を増すことが可能となります。

 ERPの導入を通じて、BPRと情報の可視化・共有化を上手に実現できた会社は、様々な効果を得ていると思います。CRMの一分野である営業支援システムも同じ事がいえます。違いは、基幹システムとして使われるERPは使わないと仕事ができなくなりますが、営業支援システムを使わなくとも営業の仕事ができる場合が多く、結果的に使われないシステムになってしまっています。

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著者プロフィール

  • 松本 繁治(マツモト シゲハル)

    米国系FA(ファクトリーオートメーション)機器メーカで生産設備の制御および管理システムの構築を手がける。その後、国内コンピュータメーカで販売管理や生産管理のシステム構築を経験。1998年からは外資系ERPベンダ(SAPジャパン)でコンサルタント/プロジェクトマネージャとして約6年間従事。外資系コンサルティング会社で中堅企業向けの業務コンサルティングやソリューション構築に従事した後、現在はフリーで活動中。

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