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第7回:ソリューションビジネスの勝ちパターン ビジネスシーンにおける戦術について考える

  2009/05/25 09:00

前回は、プロモーションとその計画策定について解説をしました。ビジネス計画とプロモーション計画を組み合わせて実績をつくっていくイメージがご理解いただけたかと思います。そのためには、第3回で解説したような「1/10/100/1000」などの現場の状況把握も重要です。今回は戦術について改めて考えてみましょう。

戦況と戦術

 ソリューションビジネスでは、顧客と契約(受注)をして売上をあげることが必須の活動です。さらに個別顧客ごとに利益の最大化を図り、できるだけ多くの顧客から利益をあげることを目指します。近年ほとんどの企業では売上より利益を重視する傾向にあります。

 あなたが戦国武将や部門長になったつもりで考えてみてください。すでに領地はありますがもっと増やしたいと考えています。そのために、A社、B社、C社で実績を挙げたいと考えています。戦さの進め方は、情報入手にはじまる準備、まさに戦さである提案、提案採用決定後の契約であり、結果として自社のソリューション商品が採用されて売上となります。

 現在の戦況は、A社は戦闘中(提案中)、B社は他社攻勢が激しく劣勢、C社は情報入手段階にある、などのように、戦況については商談リストで商談ごとにプロセス管理がされていることでしょう。

 戦術についてはいかがでしょうか?軍であれば戦術の管理は必須ですがビジネスシーンで実行している企業は稀です。戦術とは具体的にどのような戦い方をして勝つかということです。

 ビジネスにおける商談も戦いである以上は戦況の把握だけでなく、どのような戦い方の結果として勝った/負けた、優勢/劣勢、など、戦い方の結果として戦況があることが理解できていないと次の手は打てません。また、戦い方が一種類だけということもないでしょう。

 戦国時代や三国志などの書物や映像では戦い方を変えて戦局をひっくり返した例はいくらでもあります。緻密で奇想天外な戦術を用いた諸葛孔明などは多くの方が知るところでしょう。

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著者プロフィール

  • 西村 泰洋(ニシムラ ヤスヒロ)

    富士通株式会社 マーケティング本部 フィールド・イノベーション プロジェクト員  慶應義塾大学経済学部卒業後、金融機関を経て日本通運株式会社に入社。物流業務コンサルタントとして勤務の後、富士通株式会社に移籍。主に新規事業企画、アライアンス(企業提携)、マーケティングに従事。現在の主務はコンサルタン...

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