日本市場進出から一貫して日本人体制に投資
――New Relic設立の経緯を創業者のご経歴などを交えながらご紹介いただけますか。
Lew Cirneという天才エンジニアが2008年に設立した会社です。彼の起業は2回目で、Wily Technology（後にCAが買収）でAPM（Application Performance Management）というカテゴリーを作ったことでも知られています。彼はNew Relicの創業者である前に1人のエンジニアで、コードを書いている時間が最もその能力を発揮できるのですが、彼ほどの天才プログラマーであっても、一度障害が起きれば対応しないといけない。もっとプログラミングに時間を費やせるよう、自分の欲しい製品を開発したら、多くのエンジニアから支持を得た。これがNew Relic創業の経緯と聞いています。
New Relicのビジョンは、「More Perfect Software（お客様のデジタルビジネスをより完璧なものにすること）」というもので、私たち自身もお客様のユーザー体験を観測する「New Relic on New Relic」を実践しています。問題が起きたら直す。その繰り返しで製品改良を繰り返してきました。2014年12月にNYSEに株式を公開。日本を含めて16拠点でビジネスを展開しています。2021年時点の従業員数は、グローバルで2,000名を超えました。
――日本法人設立は2018年8月と伺いました。日本市場への進出後、どんなことを実施してきたのでしょうか。
大きく「ダイレクトセールスのプラクティス確立」「日本語対応」「カスタマーサクセス」の3つに力を入れてきました。販売やカスタマーサポートを日本のお客様に直接提供することは、当たり前に聞こえるかもしれませんが、最初は私1人だったので大変でした。また、日本はSIベンダーが多いので、間接販売を前提に日本市場に進出するケースが多いのです。でも新しい分野の製品の売り方を確立するには時間がかかる。私たち自身がプラクティスに落とし込むことを優先すべきだと考えました。そして、日本に根ざしたビジネスをするには、しかるべき部署の人員は日本人であるべきだと思います。
その意味で重要なのは、製品サポート、採用、法務です。通常、100名以下の外資スタートアップでは後回しにする傾向がありますが、必要な投資だと考えて日本人体制を整備してきました。さらに、カスタマーサクセスは多くの会社が力を入れている領域ですが、私たちはお客様と一緒にイベントに登壇するなど、New Relicの導入で得られた成果を情報発信し、市場を盛り上げることに力を入れています。ソフトウェアは道具であり、企業としては道具の宣伝よりも誰が何を達成したかを知りたい。そのニーズに応えるつもりでやっています。
