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第4回:新しいソリューション商品のターゲット セグメンテーションとターゲット選定

  2008/11/18 09:00

前回は、実ビジネスのデータからターゲット選定ができることを解説しました。しかしながら、ターゲット選定の基本はセールス始動前にビジネス計画として組んでおくべきものです。個別ビジネス計画の策定にあたっては「ターゲット選定ができているかどうかがすべて」といっても過言ではありません。もちろん当初の計画時点では「仮」でも良いのです。シンプルな例で考えてみましょう。

はじめに

 前回の記事では、1・10・100・1000などの実ビジネスのデータからターゲット選定ができることを解説しました。

 しかしながら、ターゲット選定の基本は「遡って」ではなく、あらかじめセールス始動前にビジネス計画として組んでおくべきものです。個別ビジネス計画の策定にあたっては「ターゲット選定ができているかどうかがすべて」といっても過言ではありません。

 もちろん当初の計画時点では「仮」でも良いのです。特に新しい商品を販売していく場合、仮説を前提として進めざるを得ない場合もあるので心配する必要はありませんが、いずれにせよターゲットを明確にすることは必要です。

 ターゲットを明確にして具体的にビジネスを進めていくのは現代マーケティングの基本とされています。それはやみくもに戦いを仕掛けるよりも「こういうタイプの企業にこの商品は売れるはずだ」と想定して進めるほうが効率良いからです。

 次のシンプルな例で考えてみましょう。

アイスクリーム店の例

 例えば、あなたが公園の前でアイスクリームを販売する店舗を経営しているとします。

 店の前をさまざまなタイプの人が通ります。それらを以下のように分類した場合、多くの方は、「一度に複数販売できる」「親は子供の言うことを聞く可能性が高い」などの理由から、2.の家族連れを狙うことでしょう。

  1. ジョギングの人
  2. 家族連れ
  3. ビジネスマン

 ポイントはここからです。仮に2.の家族連れがうまくいかなければ、次に3.ビジネスマンにシフトすればよいのです。ジョギングの人よりはビジネスマンのほうが走っていない分だけ声はかけやすいでしょう。したがってほとんどの方が家族連れの次にはビジネスマンを選ぶことでしょう。なかにはジョギングをしている人に強烈なアピールをしておいて、終わったら買いにきてもらおうという方もいるかもしれません。

 ターゲットを明確にして進めるということは効率的であるだけでなく、順序だてて論理的に次のターゲットやセグメントにシフトするという計画的な実行を可能にします。加えてデータを残すことも容易です。そのデータを別の機会に活用することもできますのでターゲットを明確にして進めていくという手法は、やみくもに戦うことと比較するとさまざまな利点があります。

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著者プロフィール

  • 西村 泰洋(ニシムラ ヤスヒロ)

    富士通株式会社 マーケティング本部 フィールド・イノベーション プロジェクト員  慶應義塾大学経済学部卒業後、金融機関を経て日本通運株式会社に入社。物流業務コンサルタントとして勤務の後、富士通株式会社に移籍。主に新規事業企画、アライアンス(企業提携)、マーケティングに従事。現在の主務はコンサルタン...

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