画面を譲っても主導権は渡さないセールスフォースの戦略　「AIハーネス」に見出した勝ち筋とは

なぜハーネスが重要なのか？

　2026年に入り、ClaudeやChatGPTがチャットボットから業務アプリケーションへと本格的にシフトしている。Anthropicが同年2月に10種類のプラグインによる拡張の仕組みを発表したことが、主要SaaS企業の株価下落の材料になった。「SaaS is Dead」論は、今もなお続いている。5月には業務領域別のプラグインを発表。2024年11月のMCPの公開以来、“オープンにつなぐ”ことを核としてClaudeなどは現在進行形で進化している。そして、新しい動きも出てきた。セールスフォースとのパートナーシップで生まれた「Salesforce in Claude」は、ClaudeをSalesforceにつなぎ、その機能を拡張する動きの一例である。

　プラグインを通して、AIがSaaSを操作するようになれば、人間が画面を操作する必要はなくなるだろう。対するSaaS企業は、それぞれの専門に特化したエージェントを提供し、汎用型のAIエージェントに対抗しようとしている。今回、SaaSのリーダー企業ともいえるセールスフォース自身は、Claudeの画面でSalesforceを利用できることを示した。ここで浮上する1つの疑問が「庇を貸して母屋を取られることにならないか？」だ。この疑問へのセールスフォースの反論が「AIハーネス」にある。

　マーク・ベニオフ氏（Salesforce 会長兼CEO）が基調講演で「モデルだけでは不十分」と語ったように、モデル自体はビジネスを本質的に理解していない。たとえば、モデルは注文という行為が何かを知っているものの、注文を実行した顧客のことは知らないだろう。ある顧客が先週既に3回も電話をかけて、「注文した商品が届いていない」と訴えていたことも知らない。注文した商品が海外に滞留していることも知らない。モデルの性能向上は目覚ましいが、どれだけ賢くなったとしてもモデルだけで企業経営はできない。

　そして、モデルを決定論的に動作するよう制御しようとすると、その外側に制御機能を持たせなくてはならない。これをセールスフォースでは「AIハーネス」と呼んでいる。ローハン・クマール氏（Salesforce Chief Platform and Engineering Officer）は、AIハーネスを「モデルの外側にあり、企業経営を機能させるために必要なすべてのもの」と説明した。