画面を譲っても主導権は渡さないセールスフォースの戦略　「AIハーネス」に見出した勝ち筋とは

セールスフォースが考える「AIハーネス」6つの要素

　「ハーネス＝モデル以外のもの」と言われても、少し抽象的でピンとこないかもしれない。クマール氏は自社のプラットフォーム製品群を統合・発展させ、それをSalesforceにおける“エンタープライズAIハーネス”と呼ぶべき存在として提示した。その中核を成す要素は、以下の6つだ。

1. 信頼できるモデル：モデルについて、セールスフォースは従来から選択の自由を尊重してきた。特に、価格性能比の優れたモデルを選べることは、AI投資へのROIを求められるようになってきた昨今、非常に重要だ。Anthropic、Google、OpenAIの主要フロンティアモデルを選択できる戦略を維持しつつ、新しい選択肢として独自モデル「Koa」を加えた。
2. 信頼できるコンテキスト：コンテキストとは、複数のシステムからデータを取り込み、モデルに与えるナレッジとして統合したものだ。コンテキストは、モデルが企業のビジネスを理解する上で非常に重要な要素である。
3. 信頼できるエージェント機能：ユーザーが実現したい成果を提示したとき、エージェントは複数のステップに分解した計画を作り、その計画に沿ってステップを実行し、成否を適切に評価できることが重要だ。ここでのエージェント機能（Agency）は、特定の成果を実現するための意思決定プロセス全体を指す。
4. 信頼できるアクション：エージェントが作った計画（意思決定プロセス）は、安全かつガバナンスが効いた形で実行されなければならない。ここで注意したいことは、AIエージェントがシステム側のデータを更新する権限を持っている場合があれば、持っていない場合もあることだ。この点を考慮してセールスフォースは、アクションをエージェント機能と分離し、独立の要素とした。
5. 信頼できるガバナンス：エージェントがポリシーやガードレールの範囲内で安全に動作するための要素で、データやポリシーを適切に整備しておくことが該当する。
6. 信頼できるセキュリティ：企業内で稼動するエージェントは、セールスフォースのものばかりとは限らない。可観測性（オブザーバビリティ）データに基づき、各エージェントのリスクを判別できることが必要になる。また、信頼できるコンテキストのため、データセキュリティを担保することも必要だ。セールスフォースのAIハーネスでは、この2つを重視している。

オープンで自由な「AI Control Plane」

　前述した6つの要素は、それぞれが独立性を保ちながらも「AI Control Plane」と呼ばれる環境に統合されている。AI Control Planeは、IT部門が使うことを想定しており、クマール氏によれば、企業内のすべてのエージェントを管理する“管制塔”のようなものだ。利用時には、セールスフォース以外のエージェントを含んだ形でレジストリに登録。各エージェントのパフォーマンス、言い換えれば「どれだけ企業経営に貢献しているか」を評価する。

　企業が複数ベンダーのエージェントを自由に選択できるのと同様に、ハーネスの構築においても自由があってしかるべきだろう。そこで、セールスフォースはハーネスの要素をオープンかつ自由に組み合わせられるものにする。クマール氏は、「ガバナンスは別のベンダー、セキュリティはまた別のベンダーを採用して構わない。必要な要素だけ採用することを可能にするのが『ヘッドレスAPI』を利用した統合である」と説明した。オープンなAIハーネスは、今後に向けた設計原則であり、SaaS企業として積極的に取り組んできたエコシステムを重視する戦略とも一致する。顧客の選択の自由を尊重するため、セールスフォースはAIハーネスでもパートナーエコシステムの充実に取り組んでいく。

　何より、セールスフォースの顧客はAIハーネスをゼロから構築するわけではない。Sales Cloud、Service Cloud、Marketing Cloudなどのアプリケーション製品群、Informatica、Tableau、Data 360、Salesforce Guardian、MuleSoftのプラットフォーム製品群は、AIハーネスにおける6つの構成要素を支えているためだ。「各製品の機能を分解し、AI Control Planeに再構成した。私たちの製品を利用しているお客様は、エンタープライズレベルのAIハーネスで制御されたエージェントを活用しているようなもの」とクマール氏は語った。