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敷島製パン、「Domo」活用で営業担当者の暗黙知・活動内容など可視化

 ドーモは、敷島製パン(以下、Pasco)が、営業活動において担当者の経験や知識などを「Domo」により可視化・分析することで、営業スタイルの改革につなげていることを発表した。

 Pascoの営業担当者は、取引先を一店舗ごとに訪問していたが、コロナ禍によって訪問人数・時間・頻度に制限がかかるようになり、店舗を訪問するこれまでの営業スタイルを変更せざるを得なくなったという。そのため、2020年9月に営業DX推進部を立ち上げ、今後、どのように対応していくべきかを検討していた。

 そこで、暗黙知であった営業担当者の行動の可視化を目的として、営業部門においてDomoの導入・活用を推進。同取り組みにより、営業担当者の暗黙知が形式知化され、継続的にサービスを提供し続けることができたという。

 営業DX推進部は、手作業で行っていたレポート配信作業を自動化するなど、ルーティンワークをDomoに置き換えた。具体的には、営業活動内容を「商談・受発注・事務作業」などの項目に分類。その割合と売上高や取引高を掛け合わせて時系列で表示し、各店舗の巡回時間と取引高の相関関係をバブルチャートで可視化している。

 これにより、今まで見えてこなかった課題や全体像、傾向の把握に役立てているとのこと。また、営業担当者は日報の利用目的が明確になったことで、入力率も向上し、上司は営業活動の把握が容易になり、部門全体のリソース管理にも活用できているという。

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