中堅中小企業向けにモバイル、クラウド活用ソリューション提供に重点を置くベンダーが増加――IDCが調査

　発表によると、PC、および通信機器（ルーターなど）においては「販売代理店」経由での導入の割合が高い一方で、サーバー、ストレージ、周辺機器（プリンター、複合機など）、パッケージソフトウェアでは「ベンダー（営業担当者）」「SIer」経由での導入の割合が高いことが明らかになった。

　PC、通信機器は、小規模企業を含め多くの企業で導入されているほか、導入が比較的容易なことから「販売代理店」経由での導入が多いとみている。その一方で、サーバー、ストレージ、パッケージソフトウェアは、システム 構築作業と並行して導入されるケースが中心となることから、「ベンダー（営業担当者）」「SIer」経由での導入が多いとみている。

　なお、周辺機器では、多くのプリンターベンダーが全国に拠点網を持ち、販売、保守、消耗品の補充を行っていることから「ベンダー（営業担当者）」の割合が高くなっている。

　各地域の中堅中小企業向け販売代理店、SIerでは、ハードウェアの低価格化と仮想化／統合化など利用拡大による需要減少の影響をカバーするために新しい商材を模索しているが、その1つとして、モバイル、クラウドを活用したソリューションの取り扱いを積極的に推進している。

　ベンダー、通信事業者においても中堅中小企業向けにモバイル、クラウドを活用したソリューションの提供、および支援を強化している。また、クラウドを活用したソリューションの提供において、従来の取引ベンダーではなく、外資系クラウドベンダーなどと新たに取引を開始するケースも増えており、既存の販売チャネル網に影響を与える可能性がある。

　中堅中小企業向けにモバイル、クラウドを活用したソリューションを展開するにあたって、販売代理店、SIerが、ユーザー企業のニーズに合致した提案を行うためには、上流工程からの参画が重要になるが、ノウハウがないため期待通りの成果が得られないケースが多くある。

　IDC Japan ITスペンディング リサーチマネージャー の市村仁氏は、「ITベンダーは、パートナー企業に対して上流工程からの参画を可能にするため、ベストプラクティス事例などノウハウの積極的な提供が今後のパートナー支援に求められる」と分析している。

　今回の発表について内容の詳細は、IDCが発行したレポート「2015年 国内中堅中小企業IT市場主要ベンダーにおけるチャネル動向分析」にまとめられている。