デジタル時代のパートナー選定はアナログを重視――IDCが国内企業のDXパートナー選定に関する調査

ベンダーとの直接コンタクトや他社の知り合いからの情報を重視

　デジタル技術を活用して企業や組織の事業、プロセス変革を行うDXでは、ベンダー／パートナー選定においてもIT部門と、事業部門や間接部門などの業務部門が共同して行うことが増えてくると予測される。そのため、IDCではIT部門、業務部門それぞれに対してDX時代のパートナー選定基準、選定にあたっての情報入手先等に関するアンケート調査と、直接の取材を行った。

　DXのパートナー選定をする際に重視する情報入手先を聞いたところ、IT部門、業務部門とも「当該パートナーとの人的コンタクト」がそれぞれ41.0％、28.5％で1位となり、「他社の知り合いなどからの情報」（IT部門：28.6％、非IT部門21.0％）、「第三者の意見／見解」（IT部門：28.6％、業務部門19.5％）が続いた。

　DXが浸透するに従い、ITベンダーもデジタルマーケティングを強化し始めているが、重視度という点ではベンダーの営業などからの人的なコンタクトが重視されていることがわかった。また、2位、3位においても、人的な関係をベースとした「アナログ」なものが多い結果となった。ただし、「思い当たらない」がIT部門で21.8％、業務部門で44.0％に上り、DX時代のマーケティングパターンは、デマンドサイド側からみる限りまだ決まっていないともいえる。

ベンダーはデジタルとアナログを組み合わせた営業／マーケティング戦略が必要に

　このような結果は、ベンダー選定結果にも影響を及ぼす。DXのパートナーとして実際に選ばれる企業／ベンダーを聞いたところ、IT部門、業務部門ともに「これまで取引のあったベンダー（業務システムなどの構築ベンダー）に、新たなパートナーが加わる」とした回答者が、全体の半数を超えた（「分からない」とした回答者を除いて集計）。既存ベンダーがDXにおいても優位な位置にあることがわかる。

　このように、企業のベンダー／パートナー選定は、一見するとDX時代になっても大きく変わらないといえる。しかしながら、今後ますますDXが本格化し、より多くのプレーヤーが市場に参入してくると、それも大きく変わる可能性がある。

　IDC Japan リサーチ第3ユニットグループディレクターの寄藤幸治氏は「企業のDXパートナーを目指す企業は、企業がパートナーに求める基準に変化が起きているのかを見極めつつ、デジタルとアナログを融合した顧客アプローチ、営業／マーケティング戦略を考えていく必要がある」と述べている。

　今回の発表は、IDCが発行したレポート「2017年 国内企業におけるITサービス購買行動の変化」にその詳細が報告されている。