討議の順番やまとめ方の粒度
討議の順番やまとめ方の粒度は、例えばこんな感じである（弊社事例）。
(1) 討議のインプットを全員で確認
- インタビューで得た、マーケにおける課題の全体像
- 各自が持ち寄った宿題
-
会社のミッション
- 世界中のプロジェクトの常識を変える - 変革をリードする人材で溢れた社会を作る
(2) 「顧客のイメージ」をすり合わせ
-
顧客が弊社に求める価値
- プロジェクトの成功
-
顧客が購買するまでの王道プロセス
購買までの期間や購買後のプロセスが入っているのが特徴。
(3) マーケティングで何を実現したいか（あるべき姿）
- 顧客の熱狂的なファン化
- 顧客の「変革の意思」醸成
- ファンの継続的なリテンション
(4) これらを実現するためにどんな施策が必要か
- 我々のことを知ったその瞬間からファン化を始める
- 顧客をファンの度合いに応じた「生け簀」で管理する
- 商談が発生するまでにとどまらず、高額商談が発生してから締結までの長期間を、人とITが追い切る仕組みを導入する
- 市況や企業活動の変化に影響を受けやすい商材なので、マーケティングと営業がこれまで以上に密に連携を取り、中断や失注、過去顧客のデータをきちんと活かせるようにする
- マーケと営業が密に連絡を取り合い、上記の実現度合いを定期的に確認する
議論の落としどころや、検討の順序がお分かりいただけるだろうか。もちろんこれはコンサルティングビジネス（高額で成約まで時間のかかる商材）の例なので、中身がすべてのビジネスや商材に当てはまるわけではない。あくまで進め方やまとめ方の粒度の参考として、受け止めてほしい。
注意してほしいのは、課題分析から入るにせよ、アイデア持ち寄りで始めるにせよ、因果関係（〇〇である、なぜならば）を忘れないということだ。アイデアの裏付けとなるものがクリアにならなければ、いくら施策を積み上げたところで、根拠のない「砂上の楼閣」になる。課題から生まれた施策は分かりやすいが、時として、突拍子のない施策が生まれることもある。その際は否定せず「本当にそれが有効か、それでよくなりそうか」を関係者で議論してほしい。必ず、経営から「なぜそれが必要なのか」を指摘されるからだ。
ゼロスタートの場合は、とても抽象度の高い議論になる。参加者の発言を丁寧に書きつけ、全員でそれを見ながら、じっくり議論を進めることが極めて重要だ。
ここまでを関係者で議論し合意できれば、「経営や営業組織と良質な態勢を作る」ことが可能だ。様々な立場の人間が集まり、腹を割って議論をして決めたことは、深みがあり、なにより納得感が絶大だ。
なお、リモートワーク全盛の時代において、こうした議論を非対面でするためにはどうすればよいか、というご質問をいただくこともあるが、答えは「対面と同じようにやってください」となるが、以下のポイントをおさえるとよいだろう。
- 議論の準備（ゴール、アジェンダ、所要時間）をする。
- 議論に必要な人だけを、全員呼ぶ。
- 議論のリード役（ファシリテーター）と記録役（ノートテイカー）を決めておく。
- ゴールとアジェンダを、全員が意識しながら議論を進める。
- 誰がどんな発言をしたか、議論の経過に賛成なのか反対なのか、が分かるように、全員がカメラをONにする。
- 誰かがしゃべっているときには、マイクをOFFにする。
- 決まったことや議論の経過をきちんと記録し、全員が見える状態にしておく。
- オンラインのポストイットツール（miroなど）を使う。
次回は、今回の議論の結果をインプットにして、どのように4番以降（企画の質）を練り上げていくか、についてお伝えする。なお、図１～３は弊社書籍「リーダーが育つ変革プロジェクトの教科書」より抜粋した。
以上。
