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スーパープレイヤーに頼らない DX時代の強い組織の作り方、動かし方

「あるべき姿」議論で良質な態勢を作れ

討議の順番やまとめ方の粒度

 討議の順番やまとめ方の粒度は、例えばこんな感じである(弊社事例)。

(1) 討議のインプットを全員で確認

  • インタビューで得た、マーケにおける課題の全体像
  • 各自が持ち寄った宿題
  • 会社のミッション
     - 世界中のプロジェクトの常識を変える
  • 変革をリードする人材で溢れた社会を作る

(2) 「顧客のイメージ」をすり合わせ

  • 顧客が弊社に求める価値
    • プロジェクトの成功
  • 顧客が購買するまでの王道プロセス
          
    購買までの期間や購買後のプロセスが入っているのが特徴。
    購買までの期間や購買後のプロセスが入っているのが特徴。

(3) マーケティングで何を実現したいか(あるべき姿)

  • 顧客の熱狂的なファン化
  • 顧客の「変革の意思」醸成
  • ファンの継続的なリテンション

(4) これらを実現するためにどんな施策が必要か

  • 我々のことを知ったその瞬間からファン化を始める
  • 顧客をファンの度合いに応じた「生け簀」で管理する
  • 商談が発生するまでにとどまらず、高額商談が発生してから締結までの長期間を、人とITが追い切る仕組みを導入する
  • 市況や企業活動の変化に影響を受けやすい商材なので、マーケティングと営業がこれまで以上に密に連携を取り、中断や失注、過去顧客のデータをきちんと活かせるようにする
  • マーケと営業が密に連絡を取り合い、上記の実現度合いを定期的に確認する

 議論の落としどころや、検討の順序がお分かりいただけるだろうか。もちろんこれはコンサルティングビジネス(高額で成約まで時間のかかる商材)の例なので、中身がすべてのビジネスや商材に当てはまるわけではない。あくまで進め方やまとめ方の粒度の参考として、受け止めてほしい。

 注意してほしいのは、課題分析から入るにせよ、アイデア持ち寄りで始めるにせよ、因果関係(〇〇である、なぜならば)を忘れないということだ。アイデアの裏付けとなるものがクリアにならなければ、いくら施策を積み上げたところで、根拠のない「砂上の楼閣」になる。課題から生まれた施策は分かりやすいが、時として、突拍子のない施策が生まれることもある。その際は否定せず「本当にそれが有効か、それでよくなりそうか」を関係者で議論してほしい。必ず、経営から「なぜそれが必要なのか」を指摘されるからだ。

 ゼロスタートの場合は、とても抽象度の高い議論になる。参加者の発言を丁寧に書きつけ、全員でそれを見ながら、じっくり議論を進めることが極めて重要だ。

 ここまでを関係者で議論し合意できれば、「経営や営業組織と良質な態勢を作る」ことが可能だ。様々な立場の人間が集まり、腹を割って議論をして決めたことは、深みがあり、なにより納得感が絶大だ。

 なお、リモートワーク全盛の時代において、こうした議論を非対面でするためにはどうすればよいか、というご質問をいただくこともあるが、答えは「対面と同じようにやってください」となるが、以下のポイントをおさえるとよいだろう。

  • 議論の準備(ゴール、アジェンダ、所要時間)をする。
  • 議論に必要な人だけを、全員呼ぶ。
  • 議論のリード役(ファシリテーター)と記録役(ノートテイカー)を決めておく。
  • ゴールとアジェンダを、全員が意識しながら議論を進める。
  • 誰がどんな発言をしたか、議論の経過に賛成なのか反対なのか、が分かるように、全員がカメラをONにする。
  • 誰かがしゃべっているときには、マイクをOFFにする。
  • 決まったことや議論の経過をきちんと記録し、全員が見える状態にしておく。
  • オンラインのポストイットツール(miroなど)を使う。

 次回は、今回の議論の結果をインプットにして、どのように4番以降(企画の質)を練り上げていくか、についてお伝えする。なお、図1~3は弊社書籍「リーダーが育つ変革プロジェクトの教科書」より抜粋した。

以上。

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この記事の著者

谷風 公一(ケンブリッジ・テクノロジー・パートナーズ)(タニカゼコウイチ)

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