Sansanは名刺管理から営業DXへ、なぜプロダクトの軸足を移して「顧客マスタ」の整備に注力するのか

他社でも成果、NECソリューションイノベータの場合

　続いて中西氏は、この顧客マスタを使って営業生産性向上に成果を上げたNECソリューションイノベータの例を紹介した。Sansan Data Hubの導入前は過去の商談や契約に関するデータ資産は多いものの、すべてのデータを一意に統合し、スピード感をもってアプローチするための判断材料を得られるまでの整備はできていない状態だった。

　Sansan Data Hub導入後、NECソリューションイノベータは大きく4つの成果を得た。1つ目にデータ品質の向上である。Sansanのデータを用いるようになり、リード獲得のために実施した施策が狙いどおりだったか、その裏付けを得られるように変わった。2つ目にデータクレンジングに要する時間が月あたり35時間から12時間まで減少した。コンタクト情報を得ても、企業名や個人名の表記が正しく入力されていなければ、正しい分析結果を得られない。誤入力や表記揺れの訂正は手作業で行っていたが、Sansan導入でその時間を3分の1に短縮できた。

　3つ目は、展示会開催からフォローまでの時間を3分の1に短縮できたことだ。イベントで接点を持つ見込み客数は膨大な量になる。既に取引がある場合、提案中の場合などは該当データを除き、アプローチするべきターゲットを抽出する作業が必要になる。この精査の省力化で、より早くかつ背景を把握した上でのアプローチができるようになった。4つ目がマーケティング起点の案件創出額が2.3倍に増えたことだ。コロナ禍で対面での接触機会が大幅に減る中、営業起点の案件よりもマーケティング起点の案件創出が重要になった。

　Sansan Data Hubを導入した結果、NECソリューションイノベータは顧客へのアプローチのスピードを速くし、顧客理解を深め、施策の精度を上げることに成功した。一連の成果はNECソリューションイノベータだけが得られるものではない。他の企業も案件数と受注金額を増やすことはできる。最新のITツールを多く使っている場合は特に、自社の顧客データの状況を一度精査してみると、解決の方向性が見えてくることになりそうだ。