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「資本主義社会における企業の本質は顧客の奪い合い」林野社長が語るクレディセゾンのマーケティング戦略

「SAS Forum Japan 2011」レポート


 斬新なマーケティング戦略により、後発ながらも日本トップクラスのクレジット会社に成長したクレディセゾン。今なお、業界に様々な革命を起こし続けている。その成長をけん引した同社林野宏代表取締役社長が、今後企業が国内市場で成長するためのマーケティング戦略について紹介した。

顧客の創造に欠かせないマーケティングとイノベーション

 1982年に西武カード(セゾンカードの前身)を発行して以来、日本のクレジットカード業界に様々な革命を起こし、後発ながらも2004年に国内最大規模のクレジットカード会社となったクレディセゾン。その戦略的マーケティングを中心的に担ってきたのが、82年に西武百貨店から西武クレジット(現クレディセゾン)に転籍してきた林野宏社長だ。

株式会社クレディセゾン 代表取締役社長 林野宏氏
株式会社クレディセゾン 代表取締役社長 林野宏氏

 クレディセゾンがクレジット業界へ参入したのは80年。同社の前身は月賦小売店の緑屋である。1976年に西武百貨店と資本提携した緑屋は、80年に西武クレジットと改称し、クレジット業界へと参入したが、「当時、すでにクレジット業界にはJCBと日本信販(現三菱UFJニコス)というそれなりのマーケットシェアを獲得している企業があった」と林野社長は振り返る。

 「日本信販が創設されたのは51年、JCBは61年。この両社と比べると、当社はかなりの後発です。そんな中で私たちは10年間で日本一のカード会社になるという目標を掲げた。すでにあるマーケットで顧客を創造していく手段は、マーケティングとイノベーションの2つだけです」(林野社長)。

 マーケティングの対象は、「社会的背景を含むマーケットの変化」「顧客となるべき市民の価値観と行動」「業界と競合他社の動向」の3つ。これらを分析することで、解決すべき課題が明確になる。「この課題の解決力、行動力こそが企業の実力である」と林野社長は強調する。

 では実際にどのようにすれば後発企業が国内市場で顧客を創造できるのか。その具体策として林野氏は次のの6つを挙げた。

  1. 過去に業界で実行されたことのないことをする
  2. 競合他社がしていないことをする
  3. お金のかからないことをする 
  4. ブランド・イメージを損なわない 
  5. 効果を上げるまでに長い時間がかかることはしない
  6. 目立つこと、派手に見えることをする
戦略的マーケティング・イノベーション
戦略的マーケティング・イノベーション

次ページへ続く

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EnterpriseZine編集部(エンタープライズジン ヘンシュウブ)

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中村 仁美(ナカムラ ヒトミ)

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