ベンダー選定の3つのポイント
では、複数のベンダーから提案を受け、それをもとにベンダーを選定する際にはどのような観点で判断すべきなのか。各ベンダーから提示された提案を検討する際は、下記のポイントを重視すると良いでしょう。
- 提案内容に独自のアイディアや知見が盛り込まれているか
- 見積りの内容が合理的かつ妥当なものか
- Q&Aの受け答えが真摯なものか（安請け合いしないか）
1つ目の「提案内容に独自のアイディアや知見が盛り込まれているか」は、極めて重要なポイントです。「言われたものを作ります」という受け身の姿勢は一見、お客様本位の前向きな姿勢に見えますが、これは「言われないことは考えず、作らない」と同義。単にシステムやアプリ、Webサイトなどのプロダクトだけでなく、それを事業戦略として企業の中に取り込んでいくことが重視される現在では、ベンダーに期待される役割は単なる開発のみに留まりません。「本当に事業に貢献できるプロダクトや施策は何か」という本質的な問いに基づいた提案かどうかという視点で見極めることが大切なのです。
2つ目の「見積りの内容が合理的かつ妥当なものか」という視点は、プロジェクトにおいて非常に重要な要素となる予算やスケジュールに関する柔軟性を確認する意味で欠かせません。「安かろう悪かろう」は人件費が主な費用となるプロジェクトにおいても当てはまります。人月単価が安い企業は抱えている人材の質を担保できておらず、提案の質や開発力も低い傾向にあります。「相見積りで一番安い企業に発注したら、プロジェクトがぐちゃぐちゃになってやり直しになり、結果として最も見積りが高かった企業の2倍も費用がかかってしまった」という事例も筆者はよく見聞きします。決して提示された金額だけで判断しないようにしましょう。
では、見積り内容が合理的かつ妥当なものかはどうチェックできるのか。それは「見積りが積み上げ式で明示的に作られているかどうか」で判断できます。見積りが積み上げ式で作られていれば、予算と合わない場合に要件を削ることで調整が可能です。
積み上げ式の見積書イメージ。実施する内容と工数の観点から調整を行うことができる。
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また実際にプロジェクトが始まると、見積りの調整が随時発生するため、その際に柔軟なコミュニケーションが可能かどうかも重要なポイント。積み上げ方式ではなく、「この金額でやります」という一式での見積りは一見分かりやすいですが、プロジェクト開始時点で作られているため精度が低いこともしばしば。プロジェクトの進行とともに無理が重なって炎上やトラブルの元となってしまうこともあります。見積りはその企業の計画力と調整力、実行力が最も表れるものといっていいでしょう。
そして、3つ目の提案内容や見積りの確認・調整の際の「受け答え（Q&A）が真摯なものか」どうかという視点も、プロジェクトマネージャーや営業担当者の姿勢を測る意味で重要です。発注者の質問に対して適切に回答するには、実現可能性や実現方法を踏まえて様々な側面から検討を行う必要があります。この検討ができていないベンダーは質問に対する受け答えも品質が低く、良いベンダーとはいえません。
プロジェクトの成功にはベンダーとしてプロジェクトマネージャーを担うメンバーの実力が大きく影響します。しかし、どのベンダーにおいてもそういった「エース」は希少な存在のため、たとえ良いベンダーを見つけたとしても、エースが自社を担当してくれるとは限りません。とはいえ、正しいアプローチでベンダーを探していれば、その姿勢は相手の企業にも伝わり、ベンダー側もエースを投入してくれる可能性が高くなるでしょう。真摯な発注者は継続的に関係が続く良い顧客になる可能性が高いからです。良いベンダーと良い関係を作るには、自分たちに必要なプロダクトやベンダーとの関係性を明確にしたうえで、慎重かつ客観的な検討を重ねることがカギとなるのです。
