SFA導入後も効果ナシ……IT部門が陥りがちな「3つの誤解」　コア業務のプロセス変革で注力すべきこと

業務を「個人の勘」から「組織の戦略」へ　整備されたデータを活かす方法

　プロセスがモダナイズされ、正確なデータが蓄積されると、営業活動は「個人の勘」から「組織の戦略」へと進化します。その象徴が「ヒートマップ戦略」です。この手法は、［顧客］×［重点商材］のマトリクスで取引状況を俯瞰し、未導入の「空白地帯（ホワイトスペース）」を一目で把握できるようにするものです。

• クロスセル（顧客軸）：すでに取引のある顧客に対し、未導入の別の商材を提案する
• N倍化（ソリューション軸）：ある顧客で成功したパターンを、類似の課題を持つ他顧客へ横展開する

　この手法により、「どの顧客に、どの商材を、どの順番で提案すべきか」がデータで明らかになります。日立ソリューションズでは、ヒートマップの活用が進んだ部門の受注が前年度の約3.5倍に増加するなどの成果が上がっています。

　標準化されたデータとプロセスという基盤が整って初めて、AIは真の力を発揮します。現在、AIは人間が出した指示をもとに動く「受動的なAI」から、以下のように状況を自律的に判断して動く「自律型AIエージェント」へと進化しています。

• 「何を（What）」をAIが特定：AIがデータベースとヒートマップを常時確認。たとえば、類似企業での受注事例を検知すると、担当営業に「A社でも同様の課題があるはず。この商材を提案すべきです」とNext Best Actionを自動提示する
• 「どう（How）」を人間とAIが協創：AIが過去の成功パターンから、ターゲット企業の文化に合わせた提案シナリオの素案を即時に生成。人間は、顧客との対面で得た「温度感」や深い信頼関係に基づき、その素案を最終調整することに集中できる

　「What」の特定をAIが高速化し、「How」の戦略立案を人間とAIが協働する。これこそがめざすべき営業の未来像です。地道な入力文化の定着というモダナイズの積み重ねこそが、AIを真のチームメイトにするカギといえるでしょう。

　企業のコア業務である営業のDXを推進するために必要なことは、単なるSFA導入だけではありません。「データに基づいて意思決定する文化」への変革が必要です。営業のデータが正確かつリアルタイムに更新されれば、経営層の迅速な予実管理、マーケティングのリード品質向上、カスタマーサポートの高度化など、会社全体の業務品質が連鎖的に引き上げられます。まさに、コア業務のモダナイズは、企業全体のビジネススピードを加速させるエンジンの役割を果たすのです。

　次回、第3回では視点を変えて、全従業員に関わる「ノンコア業務」に目を向けます。人事・総務などの「社内手続き」を再設計し、従業員エクスペリエンス（EX）を高める手法について解説します。