BtoBの世界におけるSFAとマーケティング・オートメーションの違いは、前者が案件ベースで情報を管理するのに対し、後者は個々の顧客が何を調べ、何に興味を持っているかという個人レベルで情報を管理、活用するところにある。マーケティング・オートメーションでは「顧客企業のCEOのAさんは何を調べにWebページを訪れたのか」「CIOのBさんはどんな技術資料をいつダウンロードしたか」といった個人の行動情報を蓄積、分析し、予測して次なるアクションを促す。マーケティング・オートメーションで得られた結果を案件に結び付け売り上げを向上させるには、情報が人単位か案件単位かの違いを吸収し双方の仕組みをうまく連携させる必要がある。
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谷川 耕一（タニカワ コウイチ）
EnterpriseZine/DB Online チーフキュレーターかつてAI、エキスパートシステムが流行っていたころに、開発エンジニアとしてIT業界に。その後UNIXの専門雑誌の編集者を経て、外資系ソフトウェアベンダーの製品マーケティング、広告、広報などの業務を経験。現在はフリーランスのITジャーナリスト...
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