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北川裕康のエンタープライズIT意見帳

Go To Market戦略とは何か? BtoB市場で勝つための思考法

 今回は、Go To Market戦略について記載します。政府の一連のGo Toキャンペーンによって、Go Toというキーワードは定着しましたが、Go To Marketはまだまだ馴染がないかと考えます。B2B世界では、Go To Marketが、ビジネス戦略の基盤になります。

BtoCとBtoBの違いから戦略を考える

 そもそも消費者向けのBtoCと、法人向けのBtoBの違いは何でしょうか?

 BtoB(Business To Business)のビジネスは、企業向けソフトウェアやPC・タブレットのようなIT、産業用機器、産業用素材、自動車部品、オフィス用什器などです。企業が日々のビジネス活動の中で使う製品・サービスのビジネスです。

 BtoBの製品やサービスの金額は、高額なものが多く、低額な商品でもまとめ買いをするのでやはり高額になります。機械や機器の償却期間は耐用年数によりますが5年から10年で、それ以上に長期に渡り利用されることが多いのです。ITや産業用機械などは設置やインストール作業があり、また、台数が多くなり、導入に時間がかかります。基幹業務システムなどは、数年の開発期間が必要です。

 よって、BtoBの製品やサービスの導入の意思決定は複雑になり、複数の意思決定者により製品・サービスが選定され、稟議や取締役会で役員の承認を得る必要があります。導入、利用、保守の予算はしっかりとした予算計画を年度が始まる前に立て、年度が始まるとそれを執行します。

 複雑な製品やサービスなると、利用するエンドユーザーに教育や日々のサポートを提供する必要があります。同様に、故障すると企業活動に大きく影響しますので、故障時の迅速なサポートや、事前に故障を予測して保守をするサービスを追加で毎年購入することになります。その特徴をまとめると以下になります。

  BtoC BtoB
金額 安価:高いもので住宅や自動車 高額
利用期間 短い 長期に渡る
決定 個人 複数の意思決定者で決定され役員によって承認
予算 家計 年次の予算計画を建てる
導入 単純 設置に時間が必要。場合によってはカスタムで開発
利用 簡易なマニュアルで利用 利用にあたりトレーニングを提供
利用時のエンドユーザーの質問に答える体制をつくる
保守 故障時の修理サービス 機械やソフトウェアは年額の保守サービスを結ぶ

 ずらっと列挙しましたが、BtoBはやはりBtoCに比較して、かなり複雑です。私としては、マーケティング素材としては、BtoBにやりがいを感じます。

 この複雑なBtoB製品を売るためには、戦略が必要です。それがGo To Market戦略なのです。

次のページ
Go To Market戦略とは

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北川裕康(キタガワヒロヤス)

クラウドERPベンダーのインフォア(Infor)のマーケティング本部長。33年以上にわたりB2BのITビジネスにかかわり、マイクロソフト、シスコシステムズ、SAS Institute、Workdayなどのグローバル企業で、マーケティング、戦略&オペレーションを担当。その以前は富士通とDECでソフトウ...

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