三菱UFJ銀行が法人営業に生成AIを活用──成功のポイントを明かす

膨大な資料、効率よく読み取れないか

　三菱UFJフィナンシャル・グループ（以下、MUFG）は、規制が厳しい金融業界にあって早期といえる2016年より、クラウドファースト戦略を掲げてきた。そこで手を組んだのはAWS、最初に提携したのは2017年のことだ。その後、2023年11月には生成AIと機械学習の活用などにも提携の範囲を広げている。

　同グループ傘下の三菱UFJ銀行は、50ヵ国以上で事業を展開しており、個人顧客は3400万人、法人顧客は100万社を抱える日本最大の金融機関だ。その中で堀金氏が所属する市場部門は、法人顧客に金融商品を提供し、約2,000人の社員が従事している。

　市場部門の営業担当は、法人顧客に為替や金利リスクヘッジを目的とした“市場性商品”の提案や販売を行っており、その特異性について次のように説明する。

　「顧客は、金融リスクをコントロールしつつ本業に集中したいと思っている。それを満たす金融商品を提案することになるが、法人顧客の購入行動は異なる。個人顧客はレビューを見たり、プロモーションがあったりすることが購入の動機となるが、法人顧客はそうではない」（堀金氏）

　法人顧客への営業は、顧客企業の経営戦略や市場環境、リスクになりうるものなどを理解し、最適な金融商品を提案するという活動になる。そのため営業担当者は、有価証券報告書などの資料を読み、顧客とさまざまな会話をしながら理解を深め、個々の状況にあわせた提案書を作成しているという。

　そのような作業は顧客理解に必須ではあるものの時間がかかり、経験の有無に左右されるという点が課題だった。

　そこで堀金氏らのチームは、以前から自動化を考えていたが、これまでのAIは非構造データの解読を得意としていなかった。そんな折に文書の要約や作成に優れた生成AIがブームに。AnthropicのLLMであるClaude「Sonnet 3.5」がAWSで使えるようになったこともあり、この技術を活用し、2024年7月に開発に着手した。