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(第3回)ベンチャーキャピタリスト 堤孝志氏、飯野将人氏に訊く 新規事業を成功させる「顧客開発モデル」で一番重要な最初のステップ(後編)

  2012/10/10 10:00

前回は、顧客発見ステップではまず仮説をドキュメント化するところからスタートし、「ニーズが発生するメカニズム」を確認することの重要性について解説いただきました。今回は、「ニーズが発生するメカニズム」の確認を行う際のコツやポイントなどについてお伺いします。  

 ビジネス・スタートアップを成功に導く「顧客開発モデル」、セミナー開催決定!!
   

新規事業開発、起業の科学的アプローチ手法「顧客開発モデル」を、書籍『アントレプレナーの教科書』『スタートアップ・マニュアル』の訳者でベンチャー・キャピタリストの堤孝志氏、飯野将人を基調講演の講師に迎え解説。

   

パネルディスカッションのモデレータには、リーン・スタートアップ・ジャパン代表の和波俊久氏を迎え、成功するビジネススタートアップの秘訣をディスカッション致します。

   ■会期:11月20日(火)18:00-21:00 (17:30-開場)

  ■場所:デジタルハリウッド東京本校1Fホール(東京・御茶ノ水)

   ■参加費:無料(事前申込・抽選制) ■定員:150名 

  ■詳細・お申込は、こちら!

 「ニーズの発生するメカニズム」を確認するコツ 

— 「ニーズの発生するメカニズム」を掴むスキルやコツなどがあればご説明下さい。 

顧客インタビューとは?

 飯野氏:そうですね。では、ありがちな失敗などを僕自身の例も含めて説明しますね。私自身、今は技術系のベンチャーをやっています。技術系のベンチャーがよく陥るトラップは、製品やサービスのプロトタイプをまず見せてしまうことです。思い入れがあるので、「いいでしょ、いいでしょ」ってやっちゃいます。それをいきなりやってしまうと、「ニーズの発生するメカニズム」ではなく、製品の詳細の部分、たとえば「キャップの色が、~」などの製品やサービスのパーツの話になってしまいます。 

 「ニーズの発生するメカニズム」を掴みにいく場合は、製品やサービスのプロトタイプを見せることはしません。まずはアイスブレイクから入り、徐々に徐々に本題にせまっていく、だけれど、結局プロダクトを見せずにニーズを聞いていく、という手法をとるので、お客さんから見ると「あなた何が言いたいのですか?」という感じになりますが、それでもまだお客様に我慢してもらい話を進めていきます。 

 B to Bであれば、B to Cとくらべて、顧客の業務プロセスを把握することは簡単です。そして、その業務プロセスのどこかに「ニーズの発生するメカニズム」が隠れていることが多い。業務フローを追っていくと、その一日の業務の流れの中で、どこがボトルネックになっていて担当者は困っているのか、などが分かります。 

 「そうですか。その部分で困っているのですか。その困っているところを埋めるために、何か取り組まれていますか?何か工夫していますか?」などと質問を投げかけつつ、「ミスが発生しがちで、上長によるダブルチェックをやっています」などの回答があれば、「ニーズが発生するメカニズム」を感じることができます。 

 そこで初めて、「更なる改善策など取られていますか?」、「当社の持っているソリューションがあったらどうですか?」、などという話をしていきます。しかし、その際にも、製品やサービスそのものを見せることはありません。製品を売り込むためのインタビューとは全く違う感じなのです。 

※この続きは、会員の方のみお読みいただけます(登録無料)。


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著者プロフィール

  • Field Research and Design(フィールドリサーチ アンド デザイン)

    2011年結成。ほぼデザイナー以外から成るデザインユニット。人間工学、ユーザーエクスペリエンスから社会人類学、薬学、デジタルマーケティングなど専門の異なる多様なメンバーが参加している。ブログ「Open Field Notes」を拠点に、小ネタから論考、ビジネスからアカデミックまで、デザインをキーワー...

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