キンドリルにとって世界で2番目の市場「日本」での戦略
──グローバルにおける日本市場の位置付けや日本の顧客の特徴をどうみていますか？
日本の顧客はメインフレームなどの旧来型システムからの移行を課題に抱えています。これは、次世代のデジタルビジネスへの変革のために不可避です。加えてIT人材が不足しているという課題もあります。グローバルでは、顧客企業にITのビジョンを描くことができる人がいますが、日本はベンダーに任せきりにしがちな企業が多い。これからはミッションクリティカルなインフラ部分で、テクノロジーを駆使した自動化が重要になるでしょう。キンドリルはインフラ管理の経験を通じて支援ができると考えています。
キンドリルにとって、日本は世界で2番目の市場です。私が日本の顧客で素晴らしいと思っていることは、信頼を大切にしていること。日本のお客様は我々を単なる取引先として見るのではなく、一緒に関係を構築する相手として見ています。ビジネスにおいて信頼のある関係はお互いにメリットのある形で成長できます。今後、日本の顧客と築いているような信頼関係を、他の市場でも作っていきたいと考えています。
──日本市場での今後の戦略について教えてください。
今後は、日本の顧客と構築した信頼関係を維持しつつ、新しい投資対象やイノベーションの課題、変革の課題についても、それを解決するパートナーとして対話を続けていきたいと考えています。我々が支援できる分野としては、サイバーセキュリティやサイバーレジリエンシー、AIやエッジ、5G、システムのモダナイズ、ハイブリッド環境などがあります。
世界レベルでの戦略は、顧客と一緒に成長することです。既存顧客が新しい技術を活用して、さらに成長するというWin-Winの関係を構築するため、ポートフォリオの拡充だけでなく、サポートを迅速にするためのプロセス自動化も進めています。
Kyndryl Bridge、Kyndryl Vital、Kindryl Consultとして、マネージドサービス環境でのサービス提供を再定義していきます。
──以前からのコンシューマー化のトレンドに加え、対話型AIなど新しい技術もマーケティングに影響を与えています。BtoBマーケティングの展望をお聞かせください。
BtoB企業にとってマーケティングの重要性は高まっています。私は次の3つが重要だと考えています。
1つ目はブランド。その一部になりたいと思うようなブランドを作るために、社員に焦点を当てています。2つ目は、顧客。アカウントごとにLTV（ライフタイムバリュー）を通じて顧客を理解します。顧客が置かれている環境、収益状況、投資のトレンド、重要なプロジェクトは何かなどを理解した上で、それに向けたマーケティングを行います。3つ目は社員のモチベーションを高めること。
その上で、営業チームをサポートするという現場のマーケティングを大切にしています。それにより良好な関係を構築できるからです。商材が何であっても、最終的には人間関係が大切になります。マーケティングが、営業担当が顧客と関係を構築できるように活動することで、企業やブランドの評判が上がり、さらなるパートナーシップにつながると信じています。
