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大手企業の「セールスDX」はまだ第0から1階層 経営と現場を幸せにする「第3階層」への道

セールスDXの成長段階、日本はまだ第0階層から第一階層止まり

押久保 キーワードに踊らされてしまう部分もあれば、キーワードがチャレンジのきっかけにもなりうるというのは面白いですね。もう少し日本企業特有の課題、という点について深掘りしたいと思います。徳田さん自身も、まさに日本の大手企業の中にいらっしゃるわけですが、いかがでしょうか。

 
株式会社翔泳社 統括編集長 兼 EnterpriseZine編集長 押久保剛

徳田氏 言葉としてのDXは、戦略的な使い分けがあると思います。中期計画を立てていく中で、既存リソースに対して方向性の示唆、原動力となりえるのではないでしょうか。ただ一方で、戦術に落としたときに目的と世界観を狭めてしまうケースも多いように思います。このツールを入れたらプロセスが圧縮される、このダッシュボードを入れるとデータが見えやすくなる、などですね。新しいツールの導入に満足してしまうこのような事例は、私たちでも陥りがちな部分なので、自戒も込めて話しています。

福田氏 戦略に沿って優れた戦術が生み出せれば良いのですが、大手企業ともなると人も組織も多く、戦略伝達のフローがスムーズにいかないケースはありますね。中小企業だと優秀な社長が、直接現場に指示を出して一気に変わることは多々ありますが。

押久保 真ん中がボトルネックだと(笑)。

徳田氏 トップは会社の中長期を見ていて、現場は日々の業務に追われている。ツールにしても、ダッシュボードにしてもトップ層が導入したがるものは、現場から見ると面倒なものに見えてしまいがちです。ここのマインドを切り替えるためにも、ミドルクラスも含めて、トップから現場まで導入することが、自分たちにとって成功や幸福につながると思ってもらわないと本質的な導入とは言えない。私がつくったこのスライドでいうと、ほとんどの企業はまだ第0階層から第一階層の印象です。

 
徳田氏が見せてくれた「セールスDXの成長階層」。
法人営業におけるDXを推進していくためには、第三階層の目的遂行のためのロードマップを考えていくことが必要。

宮田 営業の現場からしてみると、確かに当初は「面倒だ」という声が多くなりそうですね(第0階層)。そこから成功体験が出てきて喜びが増えるものの(第一階層)、第二階層には経営者側と現場側の考えの乖離が再び生まれる。

徳田氏 そうなんですよ。この繰り返しをしていては組織としてもよろしくない。だからこそ、第三階層のステージにあるように、経営側と現場側の双方が幸せになれる仕組みづくりを行うことが重要になってきます。

後編は6月2日11時に公開予定です。お楽しみに!

ボトムアップだけで組織は変わらない――大企業のDXを阻む「人材活用の壁」を拡張分析で乗り越える

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この記事の著者

中村 祐介(ナカムラ ユウスケ)

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