「営業は科学だ」。これは私が尊敬する元マイクロソフトの日本法人の社長である阿多親市氏（現 SBテクノロジー 代表取締役社長 CEO）の言葉です。当時笹塚にオフィスがあり、阿多さんの席の後ろに、この言葉が貼ってありました。営業の戦略やプロセスを作成するSales Operationsの仕事を経験して、この言葉の意味がよく分かるようになりました。今回は、B2B営業、特に、複雑で高価な製品群を売る企業のB2B営業の世界の状況について、述べたいと思います。
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北川裕康（キタガワヒロヤス）
35年以上にわたり B2BのITビジネスにかかわり、マイクロソフト、シスコシステムズ、SAS Institute、Workday、Inforなどのグローバル企業で、マーケティング、戦略＆オペレーションなどで執行役員などの要職を歴任。現職は、クラウドERPベンダーのIFSでマーケティングディレクター。...
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