フォーティネットだけが「サプライチェーン全体を一気通貫＆最速で守れる」自信のワケ　与沢和紀社長に訊く

上流から下流まで、全サプライヤーに「最速」かつ「最適」な支援を提供できる理由

　加えて、大企業からサプライヤーへセキュリティ対策の要請や理解促進を図る際にも、フォーティネットの支援チームがともに伴走してくれるという。

　「サプライヤーを数十社、数百社と抱える大手製造業のお客様などにお話を伺うと、サプライチェーン全体でセキュリティ水準は高めていきたいものの、やはり会社ごとの制約や苦労もあるため『そんな簡単に命令口調でお願いできるものではない』という複雑なお悩みをいただきます」（与沢氏）

　無理のない話だ。すべてが理想どおりにいく企業などほぼ存在しない。そこで、大企業からサプライヤーへのプッシュを一緒にサポートしてほしいという相談もされるという。

　しかし、たとえばサプライヤーを一社ずつ覗いてみると、FortiGateだけは導入されているといったようなケースも珍しくない。というのも、日本に存在する中堅企業約50万社のうち、UTM/NGFW（ネットワークセキュリティ機器）を設置している企業の半数はFortiGateユーザーだからだ。

　するとどうなるか。フォーティネット製品は、シームレスかつ簡単に製品間の接続が可能なため、追加費用や移行コストを最小限に抑えられる。そのため、既に導入されているFortiGateなどの製品を入口として、「次はSD-WANで拠点ネットワークの運用・監視を一元化しよう」といった一段階上の対策を、顧客の想定以上に低いハードルで実現できるのだという。

　そのための支援体制も大幅に増強を進めているところだと与沢氏。エンタープライズ向けには、顧客ごとに専属の担当チームを強化し、フォーティネットが直接伴走型で一気通貫のサポートにあたる。担当チームの中にはセールスもエンジニアもいるため、「経営層向けにはセールスから分かりやすく説明してほしい」「この製品の使用感や詳細については、現場目線で正直な話をエンジニアから聞きたい」などといった場面ごとの要望にも応えられる。

　こうした支援体制により、顧客の業種や組織特有の課題・ニーズに対して、最適な支援をスピーディに提供できるようになる。特に、この「スピード」が何よりの強みだと与沢氏は強調する。

　「フォーティネットの競合として比較されるような大手のセキュリティ企業からも、素晴らしい製品や技術はたくさん出ています。しかし、個社だけでなくサプライチェーンの上流から下流まで、各サプライヤーに適したネットワーク環境やセキュリティ対策を構築していきたいとなった場合は、フォーティネットが抜きん出ている自信があります。製品ポートフォリオや従来からの顧客基盤、それにともなうノウハウ、さらにはメニューや価格体系などといったすべての要素が、他社にはない支援のスピードを実現するからです」（与沢氏）

　一方でSMBの場合は、信頼しているパートナーや、既に顧客のことを深く理解している地域のSI企業を介した製品導入のほうが、IT部門が経営層からの納得を得やすかったり、導入がスムーズに進んだりするケースも多い。そこで、SMB向けにはパートナーを介した提供を引き続き強化していくとのことだ。